Strategy marketing yang tersusun dengan baik, menjadi
tidak berguna jika tidak diimplementasikannya dengan baik. Banyak salesman yang tidak berhasil menjual
produknya dengan baik sehingga target penjualan tidak tercapai, padalah
salesman sudah menguasai produknya dengan detil dan mampu menjelaskannya dengan
panjang lebar. Mengapa hal tersebut dapat terjadi ?, hal ini disebabkan
salesman ingin melakukan closing atau deal penjualan dengan cepat, tanpa
mengikuti proses penjualan dengan sistematis. Salesman cenderung berbicara
produknya dengan semangat tanpa menggali kebutuhan pelanggan yang sebenarnya.
Proses penjualan yang perlu diketahui oleh setiap
salesman agar penjualan dapat ditingkatkan sehingga target dapat tercapai
dengan baik, antara lain :
- Prospecting
Identifikasi pelanggan perusahaan yang sudah ada maupun
yang baru, klasifikasikan kebutuhan mereka sebelum mengunjungi pelanggan
tersebut. Pelanggan baru dapat dicari melalui referensi pelanggan yang sudah
ada, surat kabar, majalah, komunitas, seminar, perguruan tinggi maupun event
tertentu.
- Identifikasi kebutuhan pelanggan
Sebelum memberikan
solusi dan penawaran produk, salesman perlu identifikasi kebutuhan pelanggan,
dibutuhkan kesabaran untuk mendengar lebih banyak, agar solusi dan penawaran
yang diberikan sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
- Solusi dan penawaran
Tahap ini, salesman
memberikan solusi atas kebutuhan dan permasalahan yang dihadapi oleh pelanggan.
Disini salesman berfungsi dengan seorang konsultan bagi pelanggan. Semakin
tepat solusi yang diberikan, maka semakin besar kemungkinan terjadinya
kesepakatan penjualan.
- Transaksi
Jika pelanggan
sudah menunjukkan tanda-tanda setuju melalui ucapan mereka seperti : saya
setuju, saya membutuhkan, saya tertarik, cocok, dll. Maka salesman perlu
memberikan penawaran dan tentukan unit maupun harga yang disepakati, tentukan
juga jadwal pengiriman dan syarat pembayaran yang disepakati.
- Pelayanan purna jual
Penjualan bukan
hanya pada saat transaksi saja, salesman disarankan membangun hubungan yang
erat setelah penjualan, layani pelanggan dengan baik maka kemungkinan besar
akan terjadi pembelian ulang dan pelanggan tersebut akan mereferensikankan
produk kita kepada teman maupun keluarganya. Dengan demikian salesman tidak
perlu khawatir untuk kehabisan pelanggan.
Dengan mengikuti proses penjualan dengan sistematis,
maka target penjualan dapat tercapai dengan baik.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar