Marketing Mix

Untuk menguasai  pasar  hanya membutuhkan implementasi kebijakan marketing mix yang benar, perusahaan perlu memilih dan membuat produk yang tepat sesuai dengan kebutuhan  pelanggan, menetapkan harga yang sesuai dengan kualitas produk, merek dan situasi persaingan, memilih jaringan distribusi yang tepat untuk penyaluran produk perusahaan dan mengkomunikasikan keunggulan produk perusahaan dengan baik kepada langganan sehingga mereka tertarik untuk membeli produk perusahaan.

Setiap pimpinan perusahaan  ingin produknya menjadi nomor satu, baik dari segi penjualan maupun persepsi konsumen. Namun perlu dipertimbangkan adalah elemen-elemen marketing mix perusahaan, apakah memiliki keunggulan dan kelebihan dibandingkan dengan kompetitor terdekat ? setiap produk yang unggul dan menjadi market leader atau pemimpin pasar selalu memiliki kekuatan yang lebih baik hampir diseluruh elemen marketing mix.

Cara mudah untuk mengetahui dan memetakan kekuatan pemasaran perusahaan adalah mengelompokan marketing mix menjadi 4 variabel dan diberikan bobot persentase untuk setiap variable, cara paling sederhana adalah keempat variable tersebut diberikan bobot yang sama besar, yaitu : product (25 %), price (25 %), place/distribution (25 %) dan promotion (25 %). Selanjutnya perusahaan dapat membandingkan elemen perusahaan sendiri dibandingkan dengan elemen marketing mix perusahaan yang sejenis.  Untuk menjadi pemimpin pasar,  minimal dibutuhkan keunggulan ditiga variable marketing mix, artinya bobot kekuatan perusahaan adalah 75 %. Jarang sekali perusahaan mampu unggul secara mutlak untuk seluruh variable, biasanya produk yang berkualitas tinggi diikuti dengan harga yang tinggi juga.

Setelah memetakan titik keunggulan dan kelemahan marketing mix perusahaan, selanjutnya perlu dilakukan perbaikan titik kelemahan perusahaan, contoh : jika produk perusahaan kalah dibandingkan dengan pesaing, maka perusahaan perlu mempertimbangkan untuk melakukan inovasi dan perbaikan pada produk perusahaan, inovasi bisa di kualitas produk, manfaat produk, bentuk produk maupun kemasan produk.  Jika perusahaan kalah bersaing secara harga, tidak perlu terlalu khawatir, karena kualitas biasanya sebanding dengan harga, Jika perusahaan kalah bersaing dalam penyaluran produk, maka perlu diperluas jaringan distribusi perusahaan, baik dalam maupun di luar kota, perusahaan bisa menambah jumlah distributor atau toko pengecer yang potensial, kualitas distributor juga perlu diperhatikan, jangan asal menambah distributor, karena dapat bermasalah pada piutang. Jika perusahaan kalah dalam komunikasi produk, bisa dipertimbangkan untuk meningkatkan intensitas komunikasi dan promosi produk perusahaan.

Setelah melakukan analisis dan perbaikan secara berkala variable marketing mix perusahaan, dapat dipastikan volume penjualan perusahaan akan meningkat pesat dan profit perusahaan juga akan semakin meningkat.

Harga Jual Yang Efektif

Harga yang efektif dan diterima oleh pelanggan adalah harapan bagi seluruh pebisnis dan praktisi marketing. Penetapan harga jual sebuah produk umumnya dipengaruhi oleh lingkungan internal dan eksternal perusahaan.

Lingkungan internal perusahaan seperti : harga pokok produksi dan pembelian, biaya operasional perusahaan, biaya promosi dan distribusi, sedangkan lingkungan eksternal meliputi situasi persaingan dan daya beli masyarakat.

Umumnya perusahaan menentukan harga jualnya dengan dua cara yaitu :

1.   Markup

Perusahaan melakukan markup sejumlah persentase untuk produknya, misalnya : 10 % dari harga pokok produksi atau harga pokok pembelian. Untuk produk yang diproduksi sendiri dapat ditetapkan markup lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang dibeli dari perusahaan supplier / principal.

2.  Target profit

Biasanya perusahaan memiliki tujuan dan target keuntungan tertentu yang dihubungkan dengan target pengembalian modal / ROI (Return on Investment). Dengan demikian, setiap harga jual sudah ditetapkan target profitnya.

Beberapa kendala yang mungkin terjadi dalam penetapan harga jual :

1.  Harga yang ditetapkan terlalu tinggi.

Hal ini dapat terjadi karena perusahaan terlalu optimis terhadap produknya, sehingga harga yang ditetapkan menjadi lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang sejenis. Solusinya adalah perusahaan dapat membuat program promosi untuk kompensasi kembali kepada distributor atau pelanggan, misalnya : cash back, atau program promosi berupa hadiah bila penjualan perusahaan mengalami kemunduran.

Perusahaan sebaiknya tidak menurunkan harga produk kecuali terpaksa, karena menurunkan harga menimbulkan persepsi bahwa harga produk perusahaan selama ini sangat mahal atau perusahaan menurunkan kualitas produknya. Penurunan harga dapat menyebabkan merek perusahaan menjadi buruk dimata pelanggan.

2.  Harga yang ditetapkan terlalu rendah.

Hal ini dapat terjadi karena produk perusahaan masih baru dan perusahaan ingin menguasai pasar dengan cepat, namun konsekuensinya adalah margin keuntungan menjadi rendah atau bahkan perusahaan mengalami kerugian bila banyak produk yang diretur atau bermasalah. Harga produk yang rendah atau margin keuntungan yang tipis mengakibatkan perusahaan tidak memiliki budget untuk melakukan aktivasi promosi dan kegiatan branding lainnya, biasanya perusahaan akan mengalami kesulitan untuk mengembangkan produknya untuk jangka waktu yang panjang.

Setelah menetapkan harga jual secara umum, perusahaan perlu menyusun struktur harga yang tepat agar dapat diterima oleh distributor, pengecer dan konsumen langsung. Dengan adanya struktur harga maka persaingan yang tidak sehat antar distributor dan pengecer perusahaan dapat dihindari dan diminimalkan.

Diferensiasi Pelayanan Untuk Meningkatkan Keunggulan Bersaing

Banyak perusahaan sudah melakukan pelayanan kepada pelanggannya dengan baik, seperti sikap pegawai yang ramah, ketepatan waktu pengiriman dan informasi produk yang tepat. Namun banyak perusahaan yang tidak mengalami peningkatan volume penjualannya, mengapa demikian ?

Ada beberapa faktor yang  menyebabkan volume penjualan perusahaan dan kepuasan pelanggan tidak mengalami kenaikan :

1. Pelayanan yang diberikan perusahaan bersifat normal dan tidak memiliki suatu keunikan yang membedakannya dengan produk sejenis di pasaran, sehingga pelanggan merasa pelayanan yang diberikan perusahaan biasa-biasa saja.
2. Pelayanan yang diberikan oleh perusahaan tidak konsisten, dan selalu berubah-ubah karena perusahaan belum memiliki standard yang jelas dan sistem yang konsisten untuk mengawasi pelayanan yang diberikan oleh pegawai perusahaan.
3. Perusahaan mengenakan biaya atas setiap pelayanan yang diberikan, sebenarnya pelanggan sangat membutuhkan pelayanan gratis dari perusahaan atas produk yang dibeli.
4. Pelayanan yang diberikan oleh pegawai perusahaan kaku dan tidak memahami kondisi emosi pelanggan, sehingga pelanggan merasa tidak nyaman terhadap pelayanan yang diberikan, walaupun perusahaan sudah memiliki standarisasi pelayanan.

Dengan mengetahui beberapa faktor yang menyebabkan permasalahan dalam pelayanan, maka diharapkan perusahaan dapat meningkatkan pelayanan yang diberikan kepada pelanggannya. Hal paling utama dalam meningkatkan pelayanan sekaligus penjualan perusahaan adalah menciptakan pelayanan yang berbeda dan unik dibandingkan dengan produk pesaing, sehingga setiap pelayanan yang diberikan oleh perusahaan menjadi sebuah pengalaman yang menyenangkan bagi pelanggan perusahaan.

Tips Melaksanakan Customer Gathering

Customer gathering biasanya dilaksanakan  perusahaan setiap setahun sekali untuk apresiasi dan sekaligus meningkatkan hubungan dengan langganan perusahaan. Pada umumnya acara yang dilakukan pada saat customer gathering adalah makan bersama, kemudian dilanjutkan acara hiburan kepada pelanggan.

Ada beberapa tujuan dari customer gathering antara lain :

1. Apresiasi kepada langganan atas loyalitas mereka menggunakan dan menjual produk perusahaan secara berkesinambungan.
2.  Meningkatkan hubungan dengan pelanggan perusahaan

Dalam acara tersebut perusahaan dapat melakukan interaksi secara informal kepada pelanggan perusahaan diluar hubungan formal yang sudah ada, sehingga mampu menimbulkan ikatan emosional yang sangat mempengaruhi pola pembelian dan loyalitas pelanggan terhadap produk perusahaan.

3.  Informasi perkembangan  perusahaan.

Dalam acara gathering, perusahaan juga dapat memberikan informasi perkembangan produk dan perusahaan, sehingga sebagian besar pelanggan akan mengetahui produk dan layanan yang ada pada perusahaan saat ini.

4.  Launching produk baru

Dalam acara customer gathering, perusahaan dapat menggunakan momentum tersebut untuk meluncurkan produk baru, dan hasilnya jauh lebih efektif karena sebagian besar pelanggan perusahaan mendengarkannya.

5.  Promosi penjualan

Acara gathering merupakan event yang tepat bagi perusahaan untuk melakukan promosi penjualan, perusahaan dapat menawarkan paket promosi yang menarik kepada pelanggannya seperti : diskon tambahan untuk pengambilan jumlah tertentu atau hadiah langsung untuk setiap penjualan unit tertentu seperti : hadiah mobil, sepeda motor, televise, laptop, furniture dan peralatan ekeltronik lainnya, dan biasanya akan mampu meningkatkan penjualan perusahaan pada saat diselenggarkaan acara tersebut.

Tips-tips untuk sukses melakukan customer gathering :

1. Pilih EO yang berkompeten dalam membantu acara tersebut, namun jangan semuanya diberikan tanggungjawab kepada EO, perusahaan juga perlu terlibat dalam setiap kegiatan acara, dan ada panitia dari dalam perusahaan yang ikut membantu agar acara tersebut dapat berjalan dengan baik dan lancar.
2. Apabila acara customer gathering dilakukan sendiri oleh pihak perusahaan tanpa bantuan EO, maka tujuan acara, target peserta, serta rundown acara perlu dirincikan secara lengkap, termasuk susunan panitia untuk kesuksesan acara tersebut.
3. Lakukan pengawasan perkembangan persiapan acara secara terperinci agar keterlambatan dan kekurangan pada saat acara dapat diminimalkan atau ditiadakan.
4. Kepuasan pelanggan adalah tujuan dari customer gathering, buatlah acara yang dapat meningkatkan kepuasan bagi pelanggan.

Cara Mudah Memasuki Pasar Industry

Untuk memasuki pasar industry tidaklah sulit, hanya membutuhkan konsentrasi dan mengetahui perilaku pembelian industry. Dengan mengetahui proses pembelian industry, maka kemungkinan diterima akan lebih terbuka.

Proses pembelian dari sebuah industry sebagai berikut  :

1.   Adanya Masalah

Sebuah perusahaan industry ingin membeli bahan baku, bahan penolong dan jasa lainnya seperti : sistem akuntansi, sistem produksi, sistem manajemen, dll karena perusahaan memiliki masalah yang ingin diselesaikan, perusahaan juga ingin meningkatkan produktivitas kerja dan layanan untuk pelanggan perusahaan sehingga nilai produk dan layanan perusahaan dapat ditingkatkan.

2.  Mengumpulkan informasi

Perusahaan melakukan pengumpulan informasi terhadap produk dan jasa yang akan dibeli, informasi biasanya diperoleh dari surat kabar, yellow pages, catalog, brosur, website, internet, pameran, majalah, referensi, dll.

3.  Membandingkan informasi

Perusahaan membandingkan informasi produk yang sudah diterima, perusahaan selanjutnya membandingkan harga, kualitas, spesifikasi produk, garansi dan jaminan pembelian. Minimal ada 3 produk atau jasa yang dibandingkan oleh perusahaan untuk mendapatkan kualitas dan harga yang terbaik.

4.  Keputusan Pembelian

Perusahaan memilih produk dengan penawaran yang terbaik dari berbagai dimensi yang dibandingkan, untuk produk dan jasa yang dipergunakan jangka panjang, perusahaan industry akan melakukan pengikatan kontrak kerjasama untuk jangka waktu tertentu.

Beberapa alasan mengapa pasar industry tidak menerima informasi dan produk baru yang ditawarkan, yaitu :

1. Pasar industry tidak bersedia mengambil resiko jika produksi dan operasional sudah berjalan dengan baik.
2. Pasar industry tidak tertarik terhadap produk yang ditawarkan karena tidak memberikan manfaat lebih tinggi dibandingkan dengan produk yang sedang mereka gunakan.

Dengan memperhatikan proses pembelian industry dan selalu melakukan identifikasi terhadap harga, kualitas produk dan dimensi pelayanan lainnya, maka peluang untuk berhasil dalam memasuki pasar industry lebih terbuka. Untuk awalnya, biasa lebih sulit untuk masuk ke pasar industry karena seleksi yang sangat ketat, selanjutnya akan menjadi lebih mudah karena sudah diterima dan lebih fokus terhadap pelayanan penjualan.